Os três V´s que fazem chover
Como é que se faz chover? Ora, pergunte ao marceneiro que faz um armário perfeito a um preço competitivo. Fale com quem vende mais por menos, e segue tendo lucro. Fale com quem criou do nada um produto ou serviço que agora todo mundo quer. Siga estes caras. Imite-os. Aprenda da sua arte. Você verá que eles até usam os 4 ou 7 P´s, essa ou outra ferramenta, mesmo que não estejam acostumados a, digamos, “ligar o nome à pessoa”.
Todo novo negócio requer esforço, estômago, trabalho, e arte. A arte de saber o que fazer e o que não; para quem vender e para quem não; a hora de acelerar e a de frear. A arte de achar os 3 V´s de um novo negócio

Carlos Sider é engenheiro químico e administrador de empresas. Tem atuado por muitos anos como executivo contratado por empresas como Bunge, Rhodia, Tintas Coral, Eternit, no Brasil e no exterior, e nos últimos 9 anos como principal executivo. Atualmente é o CEO da Konzept para a América Latina.

Anos atrás eu era um engenheiro típico. Formado em boa faculdade e trabalhando na área técnica de uma indústria.

Logo cedo ouví o que dizia a correnteza da carreira dos engenheiros: aprenda algo de administração e marketing, caso contrário você fica a vida inteira dentro de uma fábrica. E então, obediente e comportado, fui fazer uma pós-graduação em Administração & Marketing. Naquele tempo era o nome que se dava para os MBA’s de hoje: especialização para graduados.

Fui apresentado a várias coisas interessantes que guardo e uso até hoje. Entre elas o tema do qual quero tratar aqui: um tal de “mix de marketing”, ou composto de marketing, proposto originalmente por Jerome McCarthy, lá pelos anos 70. Falava dos quatro P’s do marketing (baseados nas letras iniciais das palavras em inglês):

- Produto (product)
- Preço (price)
- Praça, ou Distribuição Física (place)
- Promoção (promotion)

Anos mais tarde, Philip Kotler, que já mencionava os quatro P’s em todos os seus livros e escritos, acabou por propor mais 3 P’s:

- Pessoas (people)
- Processos (processes)
- Evidências físicas (physical evidence)

Em resumo, os hoje chamados “Sete P’s do Marketing” mostram o equilíbrio que qualquer negócio deve buscar entre todos estes P’s. Mercadologicamente falando nada mais correto, nada mais pertinente. Não basta ser muito bom em um ou dois deles e sofrível nos demais. Melhor ter equilíbrio. Quando se fala do lançamento de uma nova linha de produtos no mercado, de um novo negócio, bom te-los como guia no planejamento de marketing.

Mas venhamos agora mais para perto da hora em que se começa um novo empreedimento, um novo negócio, uma nova empresa. Quanto vale conhecer e aplicar estes 7 P’s, bem como um vasto número de outras “ferramentas” de administração e marketing?

Quanto vale?

Minha resposta é: pode valer muito, como também pode valer nada.

Permita-me um paralelo aqui. Façamos de conta que eu e você estejamos atrás de um bom marceneiro que construa um certo número de armários e mobília para o nosso escritório. Buscamos indicações, procuramos na lista telefônica, separamos uns dois ou três e os chamamos para um orçamento.

Quais os fatores que utilizamos para avalia-los, além dos quantificáveis como preço e prazo? Por certo um deles é a habilidade. Outro é a capacidade de entender o que queremos e a versatilidade para executar o serviço.

E como avaliamos isso? Ora, queremos ver algum trabalho realizado, seja através de foto, seja através de algum show-room, seja o que for. Quando falamos em habilidade, pouco nos importa saber se o fulano é um ás no manuseio do martelo, ou se faz maravilhas com uma serra circular. Isso não passa de obrigação, pre-requisito, lição de casa de um marceneiro. Habilidade para nós está ligada ao resultado final.

E então voltemos aos sete ou quatro P´s do marketing. Você conhece a ferramenta e sabe usa-la? Parabéns. Manuseia também o fluxo de caixa, sistemas de custeio, técnicas de negociação, algo sobre legislação fiscal e trabalhista? Parabéns de novo. Você aprendeu a usar algumas das ferramentas. Quantas mais você tenha e saiba utilizar, melhor. Mas isso não garante que você saiba fazer um bom armário.

Uma das razões pelas quais assistimos milhares de pequenas empresas serem abertas e fechadas antes dos primeiros cinco anos de vida é esta. Profissionais hábeis em suas ferramentas se lançando na arte de empreender. Na arte que pede mais do que um bom manuseio de ferramentas. Na arte que pede um artista, não apenas um técnico.

Empreender, como se dizia tempos atrás, é a arte de transformar porco em salsicha, e esta na prateleira do mercado. Não é saber projetar a máquina que faz isso. Não é só saber comprar o porco, nem apenas saber vender ao mercado. É a arte de fazer do bom uso de todas as ferramentas requeridas um conjunto harmonioso.

Já aprendí e continuo aprendendo muito com alguns colegas que atuam na triagem de novas empresas e negócios que pleiteiam capital para investimento, seja junto a bancos, seja junto a angel investors. Um deles certa vez me disse que não há nada mais irritante e desqualificador do que encontrar um empresário-profissional que não para de falar que  sabe usar as ferramentas, que tem todas elas a sua disposição. Sua frase preferida é: “quero ver se o cara já fez ou sabe fazer chover; o resto é conversa mole”

Como é que se faz chover? Ora, pergunte ao marceneiro que faz um armário perfeito a um preço competitivo. Fale com quem vende mais por menos, e segue tendo lucro. Fale com quem criou do nada um produto ou serviço que agora todo mundo quer. Siga estes caras. Imite-os. Aprenda da sua arte. Você verá que eles até usam os 4 ou 7 P´s, essa ou outra ferramenta, mesmo que não estejam acostumados a, digamos, “ligar o nome à pessoa”.

Todo novo negócio requer esforço, estômago, trabalho, e arte. A arte de saber o que fazer e o que não; para quem vender e para quem não; a hora de acelerar e a de frear. A arte de achar os 3 V´s de um novo negócio.

Os 3 V´s não são uma teoria, nem tampouco uma ferramenta. Conhecí a expressão (muito bem pensada) em um artigo escrito por Marília Rocca, Diretora do Instituto Empreender-Endeavor, para a revista Exame.

Quais são?

Vendas, vendas e... vendas.

Se há venda, e obviamente venda com lucro, é porque seu negócio tem feito chover..

Se há venda a máquina que “transforma porco em salsicha” funciona, e funciona bem.

Se há venda há produto para ser vendido, pois chegou ao conhecimento do cliente, a preço competitivo, no lugar em que o cliente está. Há processos e gente fazendo acontecer. Em suma, os 7 Ps estão presentes, planejados ou não.

Se há venda, e venda após a venda, há clientes, há mercado.

Se continua havendo venda, há futuro, há perspectiva de crescimento, há negócio adiante.

Se há venda, da boa, há geração de resultado, de caixa, de recurso.

Se há venda, mesmo que não se entenda os “comos” e os “porquês”, o fato é que existe gente comprando o que a empresa faz. Mesmo com alguns teóricos (e concorrentes ) dizendo que é impossível.

Se há venda, há um empreendedor com arte por trás dela. Há alguém, sabe-se lá como, fazendo chover.